9 prostych punktów, którymi wygrasz negocjacje

Negocjacje w punktach

Wynik negocjacji w dużej mierze zależy od Twojego przygotowania. Niezależnie od tego czy negocjujesz ze swoimi dziećmi w sprawie wakacji, czy z firmą na temat warunków zatrudnienia. Im więcej wiesz, tym większą siłą negocjacyjną dysponujesz.

Przedstawię Ci jak szybko przygotować się do negocjacji.
Zapewnij sobie chwilę spokoju, weź kartkę i rób notatki według poniższych punktów. Zapisuj numer zagadnienia i notuj sobie krótkie informacje. Pamiętaj, że robienie notatek bardzo szczególnie wpływa na zapamiętywanie i programowanie swojego umysłu.

1. Będą to negocjacje jednorazowe czy długoterminowe?

Upewnij się, z którym typem negocjacji masz do czynienia. Gdy negocjujesz cenę samochodu nie interesuje Cię co sobie pomyśli sprzedawca. Bardzo prawdopodobne jest, że nigdy go już nie spotkasz. Możesz więc zastosować wszystkie znane Ci chwyty. Jednak gdy negocjujesz wysokość spadku z członkiem rodziny zastanów się nad tym co jest najważniejsze dla Was obojga. Być może w tym wypadku Twoje relacje z drugą stroną są ważniejsze niż uzyskanie najlepszego wyniku. Bardziej szczegółowo opisałem to tutaj. 2 typy negocjacji.

Przykład: Negocjuję cenę sprzętu biurowego dla moich pracowników. Zakup jednorazowy – negocjacje jednorazowe – wszystkie chwyty dozwolone.

2. Jaki jest Twój cel negocjacji?

Zanotuj sobie czego dotyczy sprawa. Krótko. Wyobraź sobie, że na szybko piszesz komuś smsa. Wiele osób idzie na spotkanie kompletnie nie wiedząc co chcą osiągnąć. Zanotuj to w czasie przyszłym.

Przykład: W ciągu tygodnia przejmę pracownika konkurencji.

3. Jaki najlepszy wynik możesz uzyskać?

Musisz mieć pełen obraz sytuacji. Wyobraź sobie, że wszystko poszło po Twojej myśli i po zakończeniu negocjacji zyskałeś wszystko co chciałeś. Co to jest? Zapisz to na kartce. Z pewnością będzie kilka takich rzeczy. W ten sposób upewnij się, że wiesz czego chcesz.

Przykład: Chcę, aby ten pracownik przeszedł od konkurencji do mojej firmy. Chcę, aby zarabiał 3500zł brutto. Chcę, aby przyjął rodzaj umowy o pracę. Chcę, aby zgodził się na 3-miesięczny okres próbny. Chcę, aby był dyspozycyjny w weekendy.

4. Jaki najgorszy wynik zaakceptujesz?

Musisz także wiedzieć, jakie najgorsze warunki możesz zaakceptować. Jest to ostatni wynik, po przekroczeniu którego odstępujesz od negocjacji, zwany ostatnią pozycją przed odwrotem. Zapisz to na kartce.

Przykład: Chcę aby ten pracownik przeszedł od konkurencji do mojej firmy. Jestem w stanie się zgodzić na 4500zł brutto. Akceptuję umowę o pracę oraz kontrakt. 3-miesięczny okres próbny jest nienegocjowalny. Akceptuję dyspozycyjność w soboty.

5. Jakie zagadnienia będą poruszane?

Wypisz krótko w punktach jakie zagadnienia zostaną omówione. Druga strona może chcieć poruszyć kwestie inne niż Ty. Postaraj się to przewidzieć i wypisz jak najwięcej poruszanych zagadnień. Weź pod uwagę te, w których przewidujesz zgodę, jak i te, które według Ciebie prowadzą do sporu.

Przykład: Pensja, rodzaj umowy, okres próbny, dyspozycyjność, służbowy samochód, benefity, premie, możliwości rozwoju…

6. Przygotuj opcjonalne rozwiązania i scenariusze.

Teraz, gdy już masz jasność co chcesz osiągnąć, na co możesz się zgodzić i jakie zagadnienia będą poruszane, ułóż sobie kilka gotowych rozwiązań. Chodzi o realne, odpowiadające Tobie wyniki negocjacji, które będziesz mieć w pamięci, i którymi będziesz mógł szybko dysponować. Jeżeli tego nie zrobisz, będziesz mógł jedynie reagować na propozycje padające z drugiej strony.

Przykład: Godzę się na 4000zł, ale za to oczekuję dyspozycyjności w weekendy. Jeżeli pracownik nie godzi się na pracujące niedziele – ustępuję, ale naciskam na umowę o pracę.

7. Dowiedz się jak najwięcej o drugiej stronie.

Internet pozwala na zdobycie informacji o większości osób i firm. Nie lekceważ tego, dobrze się przygotuj. Jeżeli masz możliwość wykonaj telefony do odpowiednich osób. Czasem niepozorna informacja o drugiej stronie może znacząco zmienić Twoją pozycję negocjacyjną.

Przykład: Jeżeli uda Ci się dowiedzieć, że ów pracownik jest na okresie wypowiedzenia i nie znalazł jeszcze innej pracy, Twoja siła wzrośnie. Zdając sobie sprawę z jego desperacji będziesz mógł wynegocjować znacznie więcej.

8. Wczuj się w drugą stronę i zaplanuj jej scenariusze.

Wyobraź sobie, że jesteś na miejscu drugiej strony i przygotowujesz się do negocjacji. Co jest dla Ciebie najważniejsze? Na czym Ci zależy, a z czego mógłbyś zrezygnować?

Przykład: Druga strona: Chcę jak najwięcej zarobić. Rodzaj umowy nie ma dla mnie znaczenia. Mogę pracować w weekendy. Teraz potrzebuje pieniędzy.

9. Zweryfikuj założenia.

Pomyśl o rzeczach, które wydają Ci się oczywiste, a następnie spróbuj je podważyć. Może się okazać, że w jakichś aspektach jesteś w błędzie. Nie możesz się narazić aby wyprowadzono Cię z tego błędu podczas negocjacji. To znacznie zredukuje Twoją siłę negocjacyjną. Sam wyprowadź się z błędu już teraz. Podważ swoje założenia.

Przykład: Zakładasz, że dla kandydata wysokie zarobki są najważniejsze. Być może tak nie jest. Co jeśli okaże się, że odziedziczył duży majątek, a pracy szuka z powodów chęci samorealizacji albo zależy mu na ubezpieczeniu i opiece medycznej?

 

Powyższe punkty i Twoje odpowiedzi na nie stanowią gruntowną podstawę w negocjacjach. Im dokładniej się przygotujesz, tym bieglej i pewniej przeprowadzisz rozmowę.

Jeszcze jedna ważna rzecz. Porozmawiaj z zaufaną Ci osobą na powyższe tematy. Opinia osoby niezaangażowanej w negocjacje, patrzącej na wszystko z boku, może okazać się nieoceniona.

Zapamiętaj: Przygotowanie stanowi rzeczywistą miarę profesjonalizmu.

 

Przeczytaj także: Podpisywanie umów

 

Podziel się wiedzą!Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn