Produkt droższy sprzedaje produkt tańszy

dawaj wartosc

Jeżeli kiedykolwiek kupowałeś coś w sklepie, internecie, a tym bardziej jeżeli zajmujesz się sprzedażą, musisz znać tą technikę.

Jeżeli chcesz zwiększyć sprzedaż pewnego produktu, dodaj do oferty produkt tej samej kategorii, ale droższy. Możesz także stworzyć pakiet o wyższej cenie składający się z tańszych produktów.

Klient ma skłonność do faworyzowania produktów cenowo kompromisowych. Mając do wyboru trzy produkty tej samej kategorii o różnych poziomach cenowych, w większości przypadków, będzie się skłaniał do kupna tego średniego. W mniemaniu klienta jest to rozwiązanie rozsądne.

Ile razy pytałeś sprzedawcę o produkt do konkretnej kwoty?

Przykład 1

– Szukam telewizora do 2000zł (masz na myśli model za ok 1750 albo 1995zł)

– Lepiej trochę dorzucić i kupić ten za 2179zł (sprzedawca podsuwa Ci produkt droższy)

Zwróć uwagę na to, że nie zawsze sprzedawcy zależy na sprzedaży tego, co Ci zaproponował. On chce uniknąć sprzedaży najtańszego produktu (1750zł). Jest duże prawdopodobieństwo, że jako „kompromis” wybierzesz ten za 1995. Produkt, który jeszcze przed chwilą był Twoim najdroższym wyborem, stał się „rozsądnym kompromisem”. Oczywiście, jeżeli sprzedawca jest wystarczająco bystry, istnieje prawdopodobieństwo, że kupisz produkt najdroższy, przekraczający Twój ustalony budżet

Przykład 2

Szukasz odpowiedniej oferty telefonu na abonament. Wchodzisz na stronę operatora i widzisz trzy pakiety cenowe przedstawione graficznie od najtańszego do najdroższego. Zwróć uwagę, że pakiet najdroższy zawiera mnóstwo zbędnych produktów, z których prawdopodobnie nie skorzystasz. W rzeczywistości firma „przesuwa” Twoją uwagę w stronę wyższych cen, tak, aby nie przyszło Ci do głowy brać najtańszy pakiet. W ten sposób zwiększa się sprzedaż produktu „pośredniego” wprowadzając produkt droższy. Wizualnie wygląda to tak jak poniżej:

 

Jest to bardzo skuteczna technika sprzedaży, którą i ja i Ty z pewnością wiele razy zostaliśmy doświadczeni;)

Zapamiętaj

Jeżeli masz dwa produkty, klient wybierze tańszy. Wprowadź trzeci, najdroższy, a wzrośnie sprzedaż produktu pośredniego.

Przeczytaj także: Podpisywanie umów

Podziel się wiedzą!Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn