Społeczny dowód słuszności

Mamy tendencję do sugerowania się większą grupą ludzi. Jeżeli jedna osoba spojrzy w górę nikt nie zwróci uwagi. Jeżeli grupa patrzy w górę, inni również zaczną patrzeć. Jeżeli chcesz kogoś o czymś przekonać, uświadom go dyskretnie, że wielu już się zgodziło.

Przykład:

Zamiast napisać: “Nie zostawiaj śmieci”,

napisz: “Dołącz do ogromnej rzeszy ludzi dbających o środowisko!”.

(odbiorca pomyśli – Aha, więc ja chcę być jak “wszyscy”). Zwróć uwagę, że “ogromna rzesza” może być jednocześnie dużą mniejszością, ale odbiorca tego najprawdopodobniej nie dostrzeże.

Ludzie nie przyznają się, że naśladują większość. Najprawdopodobniej tego nie zauważają.

Komunikat będzie tym bardziej przekonujący, im bardziej osoby podane jako przykład są podobne do odbiorcy. Pamiętaj, że musisz wyłączyć ego i podawać te przykłady, które są ciekawe dla rozmówcy (podobne do niego), a nie dla ciebie.

Przykład:

Jeśli chcesz przekonać słabego ucznia aby się nie spóźniał użyj za przykład uczniów podobnych do niego (ale nie spóźniających się), a nie prymusów. Jeśli chcesz sprzedać piekarzowi komputer skorzystaj z referencji innych klientów piekarzy, a nie klientów programistów, którzy kupili najwięcej. Twoje ego będzie ci podpowiadać żeby dać za przykład najpilniejszą uczennicę i twoich najbardziej dochodowych klientów, ponieważ jesteś z nich dumny. Wystrzegaj się tego.

Często popełnianym błędem jest informowanie o niepożądanych zachowaniach:

Przykłady błędów:

“Idźcie na wybory, ponieważ, powszechna obywatelska bierność, negatywnie wpływa na sytuację w kraju.” 

“Nie kradnij towaru. W naszych magazynach rocznie dokonuje się kilkuset kradzieży.”

„Ty zawsze musisz coś zepsuć!”

Powyższe przykłady są promocją negatywnych zachowań, usprawiedliwionych przez społeczny dowód słuszności. Ludzie mają skłonność do naśladowania zachowań większości nawet gdy są społecznie niepożądane. Zamiast podkreślać negatywne zachowania i ich zakazywać podkreślaj pozytywne i do nich zachęcaj.

Przykłady poprawne:

“Dziękujemy Wam za obywatelską aktywność, która wzrasta z roku na rok!” 

“W naszych magazynach wspólnie troszczymy się o towar. Dzięki temu poziom kradzieży jest u nas najniższy w rejonie”

„Ja wiem, że Ty i tak sobie z tym poradzisz.”

Zapamiętaj!

  1. Powołaj się na większość.
  2. Podawaj przykłady podobne do odbiorcy.
  3. Nie podkreślaj negatywnych zachowań.

Przeczytaj także: Sześć zasad wpływu społecznego

Podziel się wiedzą!Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn